Как сменить модель бизнеса чтобы не прогореть
Игорь Базылев
Тестовый доступ к возможностям сервиса «Старатель» для Василия Мунтяна, основателя компании «Рубашка на заказ»

Игорь Базылев
Автор сервиса «Старатель»
Василий, я прочитал и обдумал материал по ссылке.

Я рассчитывал на легкий интеллектуальный променад, а оказалось, что здесь довольно непростая ситуация. Чтобы помочь вам сменить бизнес-модель и не прогореть, предлагаю тестовый доступ к возможностям сервиса «Старатель».

Могу я задать один вопрос и рассказать подробнее?
Обзор бизнеса
Рубашка на заказ
Вы задумали проект 10 лет назад. В 2009 году онлайн-рынок индивидуального пошива был пуст. Сегодня компания является действующим бизнесом.

Идея заимствована за рубежом и повторена в России. На сайте клиент вводит мерки в конструктор. Компания за 7-9 дней отшивает рубашку на собственном производстве и посылает курьером. Клиент получает полностью кастомизированное изделие.

Ваша мечта — продавать с сайта по всему миру тысячи кастомных рубашек собственного производства по приемлемым ценам. В России проект делает ставку на средний сегмент клиентов.

О вас написали все известные деловые СМИ — бесплатный пиар дал существенный рост продаж. За девять лет вы достигли потолка 1 500 изделий в месяц. Работает цех и 60 человек в штате.
Экстремальная деловая ситуация
Факап класса «L»
Соберем в одном месте ограничения, проблемы, угрозы и несбывшиеся надежды.
Виктор: плохая бабушка
Наше заочное знакомство началось с кейса «Виктор: плохая бабушка». Вы придумали «Принцип бабушки» — простой способ полюбить почти каждого клиента, но встретили «Плохих бабушек».
Бизнес столкнулся с ограничениями.
Онлайн-конструктор оказался слишком сложным для потребителя.
Реклама окончательно перестала работать.
Надежда на постоянную клиентскую аудиторию не оправдала себя.
Продажи упали на 30-40%.
И это ещё не всё.
Крест на глобальных рынках
Неработающая реклама поставила крест на глобальных амбициях. Если реклама не привлекает клиентов в России, то что говорить о мировых рынках, где размещение стоит дороже, а конкурентов десятки. (Есть и логистическая проблема — отправить товар из России сложно и дорого — проигрыш конкурентам по цене и срокам.)
Негативный прогноз по России
Пожалуй, это худшее время, чтобы отказаться от мечты работать на глобальных рынках. В России негативный экономический прогноз. А географическая мобильность — это один из ключевых факторов выживания в кризисные времена.
Обычный интернет-магазин
Излишняя сложность конструктора вынуждает его упрощать (хоть это и не приносит продаж). В результате вас выдавливает в плоскость «Обычного интернет-магазина», насыщенного конкурентами, с другими правилами игры, дополнительными затратами и новым витком снижения эффективности рекламы (вряд ли обычному магазину доступен бесплатный PR ведущих деловых СМИ).
На комплекс проблем вы отреагировали сменой бизнес-модели.
1
Купили Студию индивидуального пошива в Москве, чем открыли дорогу в верхний сегмент.
2
В основном проекте решили приблизиться по цене к основным конкурентам
3
Успешно вывели на Wildberries вещи из флиса собственного производства (проект в нижнем ценовом сегменте).
А также извлекли уроки: (a) трезво оценивать финансовую ситуацию, (b) экспериментировать и открывать новые направления, (c) подстраиваться под требования рынка.
— Какой методологией, книгой, ПО пользуетесь вы, чтобы управлять процессом смены модели бизнеса?
Демонстрация возможностей
Используйте сервис «Старатель» чтобы не прогореть
Живые деловые стратегии помогут сменить модель бизнеса
Панорама бизнеса
Стратегическая панорама бизнеса позволит трезво оценить финансовую ситуацию.
Свежие приоритеты
Всегда свежие приоритеты позволят вовремя подстроиться под требования рынка.
План действий
Оригинальный план действий позволит экспериментировать и открывать новые направления.
Я покажу как работают живые стратегии.
Панорама бизнеса
Концепция «Живых деловых стратегий» предполагает непрерывное развитие модели бизнеса. Не от случая к случаю, а постоянно. При таком подходе каждое экстремальное событие становится точкой отсчёта. Давайте начнем с трезвой оценки финансовой ситуации. Создадим стратегическую панораму бизнеса при помощи шаблона Александра Остервальдера.
Модель Остервальдера позволяет описать любой бизнес.
Так двигается поток ресурсов внутри любого бизнеса.
Распределяем проблемы.
Портируем проблемное поле в шаблон Остервальдера. Рамещаем по функциональным блокам. Видим, что деньги «застревают» в «Клиентском секторе»: Коммуникации, Сбыт, Лояльность, Продажи. Похоже, вы работаете как производственная капания — сильное производство / слабый маркетинг.
Добавляем иммунный ответ бизнеса — какие действия вы предприняли для того, чтобы нейтрализовать угрозы и решить проблемы. Покупка Студии и сотрудничество с WildBerries. Логика действий: мы не можем решить проблемы в основном бизнесе, поэтому создадим параллельные структуры для повышения дохода.
Что показывает панорама?
Бизнес новый, вопросы старые
Вы сделали «Большой круг» — ушли от проблем, провели доп. инвестирование, запустили новые производственные линии и вновь оказались в точке, где нужно решать клиентские вопросы. Часть проблем возьмут на себя партнеры, но не все.
— Как вы будете управлять клиентской лояльностью на WildBerries, где взаимодействие намного более хаотично?
— Как вы будете рекламировать Студию индивидуального пошива?
Токсичность
Вы не решаете проблемы, а обтекаете их — создаете параллельные структуры. Однако, центр управления один, а, значит происходит «заражение». Это можно проследить во всех функционалах, но проще всего в ценностном предложении. В основном бизнее вы идете путем от уникальной идеи для российского рынка до «обычного интернет-магазина». Новые бизнесы «обычные» уже на старте.
Сбои в новых областях
По сути факапы — это фракталы — склонны к воспроизводству в большем масштабе. Закрепившись в одной области, они переходят в смежные и так пока не поглотят бизнес целиком. «Сдадите» блок ценностного предложения, поставите под удар ключевые процессы и ключевые ресурсы. Здесь нет мистики, факап двигается по трубе ресурсов, поглощая сегмент за сегментом. Отсутсвие выраженной уникальности приводит к излишним/запутанным процессам и ресурсам, что приведет к сбоям.
Мы видим картину целиком, трезво оцениваем ситуацию и знаем где «застревают» деньги. Теперь нужно наметить первый шаг — с чего начать расчистку. Перейдем ко второй форме живых стратегий.
Свежие приоритеты
Объединим экстремальные события логикой причинно-следственной связи. Это позволит понять с чего начать расчистку трубы ресурсов. А заодно подстроиться под требования рынка. Начнем разговор о приоритетах с самой крупной проблемы, которую мы не можем решить, но можем нейтрализовать.
1
Негативный прогноз по России
Ценость модели бизнеса определяется масштабом проблем, которые она способна «поднять». Пожалуй, самая серьезная угроза — спад в России.
2
Крест на глобальных рынках
Негативный прогноз по России страшен, потому что компания не работает на глобальных рынках. Выход на глобальные рынки автоматически нейтрализует эту угрозу.
3
Реклама перестала работать
Крест на глобальных рынках — это результат влияния двух проблем: (a) реклама не работает; (b) логистика. Логистика — это решаемая задача, либо через падение рубля, либо через организацию производства на новых локациях.
4
Аудитория не лояльна
Как продавать чужим, если даже «свои» покупать отказываются, говорят «все есть»?
5
Виктор: плохая бабушка
Расскажет «Виктор» — плохая бабушка — он с удовольствием делится обратной связью. «Виктор» стал ограничением «Принципа бабушки», а именно этот принцип создан для формирования клиентской лояльности. Если ставка на лояльность не сыграла, то «Виктор» знает почему.
Теперь двигаемся в обратную сторону. Каждая переработка факапа — это шаг расчистки трубы ресурсов и развитие модели бизнеса.
Мы нарисовали общую картину и определили оптимальную последовательность. Но модель сама себя не поменяет, даже если знает с чего начать. Здесь поможет третья форма «Живых деловых стратегий» — план действий. Я рассказывал об этом в прошлый раз. Добавлю, что оригинальный план действий позволит экспериментировать и открывать новые направления «изнутри» бизнеса.
Следующий шаг
Тест-драйв
Василий, я предлагаю тестовый доступ к возможностям сервиса «Старатель».
Вчера
  • Исследовательский проект
  • Переработка факапа S-класса
  • Разовая процедура
  • 1 процедура ревитализации
Бесплатно
После завершения тестирования мы сможем обсудить стоимость.